На странице BANT: методика квалификации лидов в продажах разбирается один из самых известных и простых инструментов оценки потенциальных клиентов. Методика BANT помогает понять, насколько лид готов к покупке, стоит ли тратить ресурсы на дальнейшую работу и как быстро перевести клиента в сделку. В статье объясняются принципы, структура, примеры вопросов и ошибки при использовании этой модели. Материал будет полезен менеджерам по продажам, маркетологам и владельцам бизнеса, выстраивающим системную воронку.
Что такое BANT
BANT — это аббревиатура из четырёх критериев, по которым оценивается лид:
- Budget — есть ли у клиента бюджет на покупку продукта или услуги;
- Authority — обладает ли контакт лицом, принимающим решения;
- Need — существует ли реальная потребность в вашем решении;
- Timing — планирует ли клиент покупку в ближайшем будущем.
Если по всем четырём критериям у лида положительный ответ — это сильный сигнал к продолжению работы. Если нет — можно либо отложить контакт, либо скорректировать стратегию взаимодействия.
Как применять BANT
Методика используется на первом этапе воронки, когда менеджер только знакомится с клиентом и собирает информацию. Цель — понять, насколько лид соответствует портрету целевого клиента и готов ли он двигаться дальше. Задавая грамотные вопросы, можно быстро выявить приоритетных клиентов и не тратить время на неподходящих.
Примеры вопросов по каждому критерию
Budget:
- Вы уже закладывали бюджет на подобное решение?
- Кто у вас утверждает траты?
- Есть ли ограничения по стоимости?
Authority:
- Вы самостоятельно принимаете решение или согласовываете с командой?
- Кто ещё участвует в выборе поставщика?
- Какие критерии важны при выборе?
Need:
- С какими задачами вы сейчас сталкиваетесь?
- Что для вас самое важное при выборе решения?
- Вы уже использовали что-то подобное?
Timing:
- Когда вы планируете запуск?
- Есть ли дедлайн, к которому нужно всё внедрить?
- Насколько срочно стоит задача?
Преимущества методики
BANT проста в освоении и применении. Её легко встроить в скрипты, анкеты, CRM и процессы отдела продаж. Преимущества:
- Быстрая оценка лида по ключевым параметрам;
- Снижение времени на работу с неподходящими клиентами;
- Фокус на тех, кто действительно готов к сделке;
- Универсальность для B2B и B2C;
- Повышение эффективности воронки продаж.
Недостатки и ограничения
Несмотря на популярность, методика имеет ограничения. Не все клиенты сразу готовы делиться полной информацией о бюджете или сроках. Иногда метод может отпугнуть при слишком жёстком применении. Кроме того, в сложных продажах часто требуется более глубокий подход, например, CHAMP или MEDDIC, которые учитывают мотивацию и внутренние процессы клиента.
Как улучшить эффективность BANT
Чтобы сделать модель полезной:
- Используйте открытые вопросы, не давите на клиента;
- Не пытайтесь собрать всё в первом звонке — используйте поэтапный подход;
- Обучайте менеджеров не просто задавать вопросы, а слушать и анализировать;
- Комбинируйте BANT с другими подходами, если сделка комплексная;
- Регулярно обновляйте скрипты и шаблоны в зависимости от специфики ниши.
Заключение
BANT — это удобный инструмент для квалификации лидов, особенно на раннем этапе. Он помогает выстроить фильтр, снизить нагрузку на отдел продаж и сосредоточиться на клиентах с высоким потенциалом. Подробнее о BANT и других методиках квалификации читай на tigrili.ru.